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作者:劉金鳳 | 2011-2-16

      對于培訓(xùn)課，從開始著手準(zhǔn)備酒店是有我和王丹在做的，關(guān)于場地主要是根據(jù)人員數(shù)量來定的，當(dāng)然要貨比三家，還好跑了四家就選定了，不論是價格還是設(shè)備場地都能達(dá)到我們的期望值。
前期主要是做好各方面的確認(rèn)工作：人員數(shù)量及姓名（做好姓名牌，給人感覺比較正規(guī)、比較受尊重，在此謝謝鄧先生，我又學(xué)了一手）具體時間、地點(diǎn)、設(shè)備需求、位置擺放、就餐、房間預(yù)定等內(nèi)容，做好人員的分配，尤其是對于從各地請來的客戶的座次要安排在之間人旁邊，這樣也便于跟客戶之間的交流 
      針對現(xiàn)在的中國市場是比較混亂的，總量龐大，變化模仿速度快，而且一些規(guī)則還在建設(shè)當(dāng)中，俗話說“渾水好摸魚” 
      作為一名銷售人員首先要給人以精滿、氣足、神旺的感覺，第一印象是很重要的。對于營銷來說是一場軟戰(zhàn)爭，交流的載體便是我們的產(chǎn)品和服務(wù)，營銷是信心的傳遞、是情緒的轉(zhuǎn)移、是感覺的互動。沒用不好的產(chǎn)品只有不好的營銷，營銷是一個過程，是一個把明白人說糊涂把糊涂人說明白的過程，每人應(yīng)該都會有自己針對的客戶群，應(yīng)該也是根據(jù)性格來的，性格開朗的對性格開朗的，相對的話會比較聊得來，話題多了也便于交流。 
      針對不同的客戶類型做不同的產(chǎn)品介紹，根據(jù)客戶的不同的肢體語言了解客戶的內(nèi)心，一個動作一個眼神，這個客戶在想什么基本可以入木三分的。而且肢體動作對緩解自己的緊張也是很有效果的，在與客戶溝通的時候，也可通過肢體語言給客戶以暗示，手掌向上代表坦誠，掌心朝下代表這件事沒有商量的余地，比如在談?wù)搩r格的時候就可以用到這個手勢，表明自己的立場是不可改變的（細(xì)細(xì)觀察溫總理經(jīng)常做這個動作的）不要跟客戶爭論，有人氣，就有財氣；有人緣，就有財源；人氣旺，財氣就旺。好的人脈關(guān)系在營銷過程中也是至關(guān)重要的。客戶在乎的影響力往往有關(guān)系營銷、價值營銷、服務(wù)營銷、技術(shù)營銷，客戶關(guān)系的發(fā)展也是有口碑效應(yīng)的。跟客戶多聯(lián)系并且要主動聯(lián)系，跟客戶談?wù)摰淖詈媒嵌仁歉┮�，這里所說的俯視并不是高高在上的感覺，而是把客戶當(dāng)自己的孩子當(dāng)自己的孫子一樣去疼愛，而不是跟他下命令，跟他發(fā)火。 
      現(xiàn)在的客戶往往只把注意力放在價格上，當(dāng)遇到這樣的情況時要把客戶的注意力引到產(chǎn)品的性價比上，高價格=高質(zhì)量=高價值，產(chǎn)品的包裝起到很好的作用：核心原材料是什么、產(chǎn)品的色彩、外觀、都會影響一個產(chǎn)品的銷售額，就拿空調(diào)做例子：剛開始空調(diào)基本是統(tǒng)一的白色、奶白色，格力是第一家推出多色彩空調(diào)的廠家，順應(yīng)大家的審美觀，至少在裝修房子的時候會根據(jù)顏色來做選擇，蒙牛賣的是場地，一出廣告就是綠茫茫的大草原孕育出肥肥的奶牛；像好多釀酒企業(yè)賣的是歷史賣的是資格，時間越長就越給人以現(xiàn)代感；比如烏江榨菜賣的是數(shù)據(jù)是承諾，經(jīng)過三淹三榨幾道工序，產(chǎn)品描述的越具體信任感便越強(qiáng)，包裝真的很重要。 
      客戶的跟蹤前期的市場研究對日常的工作會起到事半功倍的效果 ,80%的銷售人員在跟蹤一次后往往不再進(jìn)行第二次、第三次跟蹤。少于2%的銷售人員會跟蹤第四次。跟蹤四次的成功率應(yīng)該會遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于只跟蹤一次、兩次的。對不同的客戶做不同的歸類，分析客戶內(nèi)部的角色與分工，要找準(zhǔn)人、找對人、找對決策人，這樣就會少了很多彎路，當(dāng)然這也是需要在與客戶的溝通過程中去發(fā)現(xiàn)的，如何傾聽、如何贊美、如何發(fā)問，溝通力—讓我們和客戶走得更近。少說多聽，給與客戶適當(dāng)?shù)幕貞?yīng)，發(fā)自內(nèi)心的贊美，跟客戶聯(lián)系的時候不要一開始就接著談工作，時間長了會很煩的，可以試著從客戶的興趣點(diǎn)、愛好入手，了解他的生活習(xí)慣，從生活上去關(guān)心他，讓客戶對你產(chǎn)生信任感，這也是便于后期的溝通的，一來二去也許就會成為朋友，善于掌握客戶的特點(diǎn)加以利用 
      整個培訓(xùn)課因為是基礎(chǔ)課，所以就是有一個基本的框架，但之前只是有些淺顯的框架，經(jīng)過這次培訓(xùn)感覺心里明朗了許多，學(xué)到了不少技巧，后期也是跟老師要了全部的資料以備滿滿消化。